Als Telefonverkauf (auch Telefonmarketing bzw. Telemarketing ) wird eine Form des Verkaufs bezeichnet, bei der die Akquisition, die Beratung und der Vertragsabschluss in Teilschritten oder komplett per Telefon vorgenommen wird. Der Verkauf kann durch angestellte Verkäufer oder durch ein Callcenter als Dienstleister durchgeführt werden.

Nutzen

Der betriebswirtschaftliche Nutzen des Telefonverkaufs basiert auf den geringen Kosten gegenüber dem persönlichen Besuch bei den Kunden. Aus Kostengesichtspunkten, also vom Standpunkt der Effektivität, hat sich der Telefonverkauf so zwischen dem enorm aufwändigen Außendienstverkauf bzw. der Unterhaltung von Ladengeschäften einerseits und dem Versenden von Printwerbung zur Erzielung eines Vertragsabschlusses andererseits etabliert.

Die persönliche Ansprache ist ein wirkungsvolles Element in Vertrieb und Service. Im Gespräch kann auf Kundenfragen eingegangen, argumentiert, überzeugt werden. Dies zeigt sich an deutlich höheren Bestellquoten im Vergleich zum klassischen Werbebrief. Andererseits liegen die Kosten pro Kontakt mehrfach über denen eines Briefes. Diese Aufgabe wird von Callcenter-Agents wahrgenommen.

Ablauf

Telefonverkaufsaktionen werden auf Basis eines Skripts konzipiert. Dieses Skript nennt Angebot und Gesprächsablauf in Stichworten, oft auch ausformuliert als Arbeitsgrundlage für die Telefonmarketing-Agenten im Outbound-Callcenter.

Gliederung anhand der 4-P-Formel

Die 4-P-Formel bietet eine Hilfestellung für die Vorgehensweise des Anrufenden.

1. Picture (Bild): Malen Sie mit Worten dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm, welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann.
2. Promise (Versprechen): Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts. Was macht es einzigartig und weshalb sollte der Kunde kaufen?
3. Proof (Beweis): Das kann z.B. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine große Nachfrage nach dem Produkt besteht.
4. Push (Aufforderung): Geben Sie hier Ihrem Leser mehrere Möglichkeiten. Und zwar nicht nur in der Wahl des "Kontakt- Mediums" (Telefon, Fax, e-Mail), sondern auch in der Art des Kontakts. Warum nicht eine Auswahlmöglichkeit vorgeben?